[편집자주]HLB가 약 5000억원을 투입해 15년 동안 개발한 항암제 '리보세라닙'의 운명이 두달 앞으로 다가왔다. 리보세라닙의 미국 진출기와 앞으로 남은 과제를 진단해 보고자 한다. 

[프레스나인] HLB의 자회사인 엘레바테라퓨틱스(Elevar Therapeutics)는 리보세라닙의 신약 허가에 대비해 미국 전역에서 판매망을 확보하기 위한 마케팅 및 영업 인력 채용을 진행 중이다. 

인력 규모는 70~80명 수준으로 추정된다. 엘레바는 지난해 이와 유사한 인력 규모의 마케팅 및 영업 인력을 채용했으나 미국 식품의약국(FDA)으로부터 보완 요구를 받아 허가 절차가 지연되자 모두 해고 처리한 바 있다. FDA의 허가 승인 결정일(PDUFA)이 3월20일로 임박하면서 다시 판매망 구축에 나선 것이다. 

일반적으로 글로벌 제약사는 미국 전체를 커버하기 위해서 전체 항암 사업부 영업팀을 500~2000명을 운용하는 것으로 알려진다. HLB의 경우 단일 라인이어서 일단 70~80명을 채용할 계획이다. 추가적으로 인력 구성을 조정할 수 있다. 

미국에서 일반 로컬 센터는 제외하고 고형암 주요 센터를 커버하려면 50개주 가운데 각 주당 최소 2~3명이 필요하다는 게 전문가 전언이다. 약물 기전 소개, 처방코드 의료진 매칭 등 신약 마케팅을 위해선 물리적으로 적지않은 인력이 필요하다는 설명이다. 

현재 엘레바는 미국 50개주 가운데 43개주에서 의약품 판매면허를 취득해 리보세라닙과 캄렐리주맙의 허가가 나면 즉시 판매가 가능하다. 나머지 7개주는 규정상 FDA 허가 이후 면허 취득이 가능하다. 

엘레바는 허가 승인과 동시에 미국 의사들의 지침서인 'NCCN(National Comprehensive Cancer Network, 국립종합암네트워크)' 가이드라인에 간암 1차치료제로 등재를 추진하겠다는 방침이다. NCCN은 허가를 받은 약물만 등재를 신청할 수 있다. 전문의들은 항암치료에 있어 통상 NCCN이 권고하는 약을 우선적으로 처방해 매출 증대에 주요한 부분이다. 

HLB 관계자는 "미국 자회사인 엘레바는 신약허가를 전제로 미국 전역에서 판매를 진행하기 위한 마케팅 인력 채용 및 조직 구축에 들어갔다"며 "미국 사보험 등재를 위해서 미국 주요 PBM사들과 약가 협상도 진행할 예정"이라고 말했다.